セオドア・レビットの有名な言葉で
『ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である』
と言う言葉があります。ご存知の方も多いかと思います。これは何を言っているのか。穴を開けるためにドリルは欲しい訳ですが、結論は穴があればいいのです。穴を開けるためにどの様な方法があるのか。その答えとしてドリルと言うことです。お客様が買いに来たものは何をするために必要な物・ことなのか。こちらはドリルを売るのではなく、何のためにそれが必要なのかを深掘りすることで、ニーズにあった提案をする事ができるのです。昨日も書きましたが視点から視座へ。大事なことですね。
